[실천편 : 고객을 끌어당기는 비즈니스] 무기가 되는 스토리

포스팅 목적

이번 포스팅은 [무기가 되는 스토리] 도서를 읽고

실천하고자 하는 바를 기록해두기 위해 포스팅을 작성한다.

개인적인 경험과 지혜를 바탕으로 해석된 실천사항이니,

이 점을 참고해서 포스팅을 읽어주길 바란다.

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브랜드 각본(시나리오) 을 만들어라

비즈니스 란,

고객을 정의하고, 그들이 원하는 상품을 제공하는 것이다.

 

이로써, 기존에 내가 비즈니스 과정을 거칠 땐, 다음과 같이 행동했다.

비즈니스를 위한 고객의 Needs를 찾아보며

고객을 위한 아이템을 정의했다. 그렇게, 정의된 아이템으로 IR 피칭까지 해볼 수 있었다.

이러한 방향대로 비즈니스 과정을 진행함으로써 각종 대회에서

수상한 경험이 있다 ㅎㅎ (SWIM 스타트업톤, 해커톤)

 

그러나, [무기가 되는 스토리] 도서를 읽고,

비즈니스의 아이템을 정의하는 것에 더 깊게 사고하는 방법을 배웠다.

구체적으론, 고객의 진짜 아이템을 기획하고,

비즈니스 프로세스를 수행하는 방법을 배웠다.

 

[무기가 되는 스토리] 에선, 브랜드 각본을 만들어,

오로지 고객을 위한,

삶에서 가치를 찾고 함께 여정을 보내는 방법을 알려준다.

 

브랜드 각본 Chapter 1. 고객 정의

브랜드 각본에서 기초이자 시작인

고객을 정의하는 방법이다.

 

고객 삶에서의 악당과 외적문제를 찾는다.
이는, 흔히 아는 표현으로 표현해보면
고객의 Needs 이다.

자세히 말해, 제 3자 입장으로 고객을 보았을 때,

다소 쉽게 관찰할 수 있는 외적인 문제들이다.

 

그렇게, 찾아진 악당과 외적문제를 토대로

고객의 "내적문제"를 찾는다.

내적문제란, 고객만의 고유한 마음 속 문제를 의미한다.

개개인 마다의 내적문제는 모두 다르겠지만,

핵심적으로 존재하는 문제는 존재한다.

 

다음은 내적문제에 대한 사례이다.

(예시 사례)
고객은 건물 외벽이 낡고 허술해 보인다.
따라서, 고객은 건물 외벽 페이팅칠을 원한다.

이때 두개의 페인팅 업체가 있다고 한다.
A 업체는 건물 외벽을 예쁘게 정성드려 칠해드립니다.
B 업체는 다른 건물과 비교하지도 못할만큼 예쁘게 칠해드립니다.
과연, 고객은 어떤 업체를 택할까?

아마 B 업체를 택하는 비중이 많을 것이다.
왜냐, 고객은 페인팅 칠을 함으로써, 다른 건물만큼 예쁘고 싶은 내적마음이 있었다.
이를 해결해주는 B 업체를 택했다.

"내적문제"를 찾는 이유를 알겠는가?

고객은 "외적문제"를 해결해주는 것만으로 관심을 가지지 않는다.

고객은 내적문제를 해결해주는 상품에 대해서 적극적인 관심을 가지며 구매까지 한다.

 

그러니,

고객 정의에선 겉으로 보이는 Needs만을 해결해주려 애쓰지 말고,

좀 더 깊은 내적문제를 찾아서 해결해주는

비즈니스가 되려하자.

 

브랜드 각본 Chapter 2. 주인공이 아닌, 가이드가 되어라

인간으로 태어난 이상, 언제나 삶의 주인공은 자기 자신이다.

우리는 자기 자신의 모습 그대로 삶을 살아가는 것을

느낄 때 행복을 찾는다.

타인으로부터 얻어지는 행복은 거짓된 것이다.

오로지 자기 자신으로부터 얻어지는 행복일 때

진짜 행복이다.

 

그럼, 비즈니스는 어떻게 해야할까?

고객 삶의 가이드가 되면된다.

주인공도 아닌, 제 2의 주인공도 아닌

오로지 가이드로써 존재해주면 된다.

왜냐, 우리 인간은 자기 자신 모습 그대로 살아갈 때,

진정한 행복을 느끼기 때문이다.

 

따라서, 비즈니스가 고객 삶의 가이드로 위치하면

고객은 우리 비즈니스를 없어선 안될 존재로 깨닫게 된다.

그러니, 비즈니스를 진행할 때

주인공이 아닌, 가이드로써 존재하자.

 

고객이 우리의 비즈니스가 삶의 가이드라고 깨달을 때,

열정적인 팬이 되고자 할 것이다.

 

브랜드 각본 Chapter 3. 비즈니스 계획 발표

이제 여기까지 왔다면, 고객들은 궁금해 할 것이다.

진짜 내 삶에 변화를 줄 수 있는 지에 대한 믿음에 대해서 말이다.

 

이 부분에 대해선 복잡하게 생각할 필요가 없다.

단지, 비즈니스에 대해서 고객들에게 설명하면 된다.

이미 고객들은 우리 비즈니스가 더 나은 삶을 만들어줄 수 있다는

희망을 보았기 때문이다.

 

그러니, 우리 비즈니스가 어떤 것들을 제공해주는 지

고객 앞에서 당당하게 발표하면 된다.

꽉 잡혀있는 비즈니스 계획일 수록, 고객은 우리 비즈니스에 대해

신뢰감을 형성한다.

 

브랜드 각본 Chapter 4. 행동 촉구

이제 마지막이다.

고객에게 우리 비즈니스를 어필해야 한다.

(이때는 단도직입적인 행위가 필요하다.)

 

고객은 스스로, 움직이지 않는다.

따라서, 우리 비즈니스에 합류하기 위한 방법들을 안내해주면 된다.

이커머스 플랫폼이면, 구매 버튼을 강조,

OTT 플랫폼이면, 지금 바로 시청을 강조,

커뮤니티 서비스면, 포스팅을 강조

 

이렇듯, 친절하게 고객에게 정보를 제공하면,

고객은 움직일 것이다.

(참고로, 여기까지 접한 고객들은

우리 비즈니스가 삶의 체인저 역할을 한다고 느끼니

과감하게 행동할 필요가 있다.)

 

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외적, 내적, 철학적 문제를 해결하는 킬링 한줄 만들기

대부분의 사람들은 글을 읽는 데

많은 칼로리를 소모하지 않는다.

 

그러니, 정말 짧은 글로 고객에게 어필할 수 있어야 한다.

고객이 관심을 가지는 것은

우리의 이야기가 아니다.

자기 자신의 인생에 대한 이야기를 귀기울여 듣는다.

 

따라서, 고객의 외적, 내적문제를 킬링 한줄로 소개하자.

고객은 짧은 글로, 관심을 가지며

우리 비즈니스의 세부적인 부분에 대해서 궁금해 할 것이다.

그때, 우리 비즈니스 계획을 자세하게 설명하면 된다.

 

다시한번 정리하면,

고객은 글을 읽는 데 많은 칼로리를 소모하지 않기에

오로지 자기 자신위주로 생각한다.

고객이 읽기 편하게 첫 웹 사이트 랜딩페이지가 있다면,

그렇게 제작해라.

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비즈니스의 구성원 모두, 공통의 방향성 가지기

- 흔들리지 않는 기업을 만든다.

- 모두가 하나되어, 고객 가치실현에 꿈꾸고 있어야 한다.

 

 

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비즈니스 고객 커뮤니티 형성하기

- 유리하게 판을 셋팅

- 무료 컨텐츠, 레퍼런스 제공

- 행동촉구 감행

 

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일단, 시작하자

- 뭐든지 실행해야 바뀌기 시작한다.

- 브랜드 각본이든, 커뮤니티 형성이든, 순서에 맞게 일단 시작해라

- 인심을 써준 고객은 가필코 찾아오게 되어있다.